<img height="1" width="1" style="display:none;" alt="" src="https://dc.ads.linkedin.com/collect/?pid=565748&amp;fmt=gif">

Konsulentselskap? Dette er de viktigste faktorene som påvirker lønnsomheten

Skrevet av Martin Vikesland 27.12.18 11:27

Det er mange ting som påvirker lønnsomheten. Når vi rådgir og bistår konsulentselskaper er det likevel tre områder som går igjen.

Føler du at du forstår tall og økonomi, men er litt usikker på hva du skal fokusere på? Da kan du trøste deg med at du ikke er alene. De aller fleste vi møter synes det er krevende å bestemme seg for hvilke måltall man skal følge, og ikke minst å følge med på hvordan man ligger an.

Her er tre faktorer du bør følge med på. Vi lister dem hver for seg, men det er svært viktig at du ikke ser disse som isolerte faktorer. Alt henger sammen. Oppdager du derfor endringer over tid bør disse ikke sees isolert, men i sammenheng med andre nøkkeltall du følger med på.

1. Kundetilfredshet

Har du kontroll på hva kundene mener om tjenestene du leverer? Vet du hva de er fornøyd med og hva de er mindre fornøyd med? Å skape en god kundeopplevelse er krevende, men helt nødvendig. Kunder, uavhengig av bransje, blir stadig mer krevende og det er lett å bytte leverandør. Dessuten er fornøyde kunder lønnsomt på mange måter. De er kunde lenge, de klager sjelden, de er lettere å selge nye tjenester til og de anbefaler tjenestene dine i langt høyere grad enn de som er mindre fornøyd.

For å få oversikt over tilfredsheten er du simpelthen nødt til å spørre. Første bud er å skape en kultur hvor feedback og evaluering er en fast del av alle prosjekter og kundeforhold.

Les også: Konsulentselskapet valgte Value som regnskapsfører: – De er proaktive og har et høyt faglig nivå

Helst bør du ha en kombinasjon av bredde og dybde i dataene du henter inn. En enkel undersøkelse som går til alle kunder med jevne mellomrom gir deg en god puls på status og et grunnlag for å jobbe systematisk med å utbedre tjenestene og kundeopplevelsen. Hold undersøkelsen enkel, gjerne slik at kunden kan vurdere én eller få kriterier på en skala. Be om tilbakemelding så ofte du tenker er hensiktsmessig, men gjør det i gitte intervaller slik at mottakeren opplever en slags regelmessighet. Ingen svar? Da kan det være en god idé å ha klare prosesser for oppfølginger, enten via e-post eller SMS.

I Value måler vi tilfredshet gjennom Net Promoter Score (NPS) som ber kundene svare på ett spørsmål: «I hvilken grad ville du ha anbefalt oss til venner og kollegaer?» Vi ber deretter kundene utdype hvordan vi kan bli bedre.

Vi jobber i tillegg med å få en detaljert oversikt over hele kundereisen vår, slik at vi kan rette innsats inn der vi tror den betyr mest for opplevelse og tilfredshet. For å få detaljert kunnskap om  kundeopplevelsen er det viktig å skaffe rike data - typisk gjennom dybdesamtaler eller intervjuer.

2. Medarbeidertilfredshet og sykefravær

Konsulentselskaper er helt avhengige av ansatte som er fornøyde, motiverte og som ønsker å yte det lille ekstra. Har du fornøyde ansatte får du lav turnover og gode leveranser. Det er smart og lønnsomt, både på kort og lang sikt.

Årsakene til sykefravær er som regel svært sammensatte og kompliserte. Stor arbeidsbelastning og høyt arbeidspress er blant gjengangerne, men også ting som alder og kjønn påvirker sykefraværet. At sykefravær er et ømfintlig tema for mange medarbeidere gjør det dessuten til en ukomfortabel oppgave å løse.

Men, noe må uansett gjøres, og ved å åpne for dialog kan du faktisk fange opp hva som går galt. Enkle verktøy som Peakon og OfficeVibe kan gi deg innsyn i hvordan de ansatte har det, samt muligheten til å måle tilfredsheten over tid og sammenligne med andre benchmarks i bransjen. Medarbeidersamtaler og andre tilbakemeldingskanaler er selvsagt viktige, men digitale verktøy gir deg muligheten til å strukturere og filtrere svarene, samtidig som de ansatte får muligheten til å svare anonymt uten tidspress. Vinn-vinn!

Så hva bør du ligge på? Sykefraværet vil du naturligvis ha så lavt som mulig. Gjennomsnittlig sykefravær for andre kvartal 2018 var 6,2%. Vi vil si at et sykefravær på 3–4% vil være et naturlig mål å strekke seg etter.

3. Faktureringsgrad og timepris

Hvilken inntekt du oppnår i konsulentvirksomheten handler ikke om å nå et høyest mulig tall, men et tall som gir mening. Tenk etter hvor mye hver ansatt må levere for å skape verdi for selskapet og sett et fornuftig mål.

Hvor mye hver ansatt kan bidra med kommer helt an på forutsetningene til hver enkelt. Når du setter mål på faktureringsgraden, anbefaler vi derfor å differensiere mellom avdelinger og/eller stilling. For eksempel vil selskaper med konsulenter plassert ute hos kunden kunne ha en faktureringsgrad på 90 prosent som et realistisk mål. For selskaper som bruker mye tid på kreative prosesser, internt arbeid og kompetanseheving – alle viktige ting – vil derimot 90 prosent være totalt urealistisk. Dette må du ha et bevisst forhold til; du kan nemlig ikke få i pose og sekk.

Har du lest våre 4 faktureringstips som sikrer bedre likviditet? 

Hvorfor er dette viktig – bør ikke alle fakturere så mye som mulig? Vel, setter du for høye mål kan du oppleve god effekt i starten, men folk som jobber for mange timer vil som oftest bli utbrent og sykemeldte. Det er en situasjon ingen tjener på. Dessuten kan du faktisk velge å sette opp timeprisen og beholde en relativt lav faktureringsgrad. Så nei, eneste vei til lønnsomhet er ikke å fakturere hvert bidige minutt; det er rett og slett en myte.

Igjen ønsker vi å påpeke at du må se på nøkkeltallene eller faktorene i sammenheng med hverandre. Selv om du bør følge med på alle disse faktorene, er det enkelte som kan være viktigere for deg å fokusere på enn andre. Hvis du er usikker, kan du leke litt med vår egen lønnsomhetskalkulator. Den gir deg ikke hele bildet, men en pekepinn på hvilke nøkkeltall som kan være hensiktsmessige å jobbe med.

Lønnsomhet_v3_wide

 

New call-to-action

Martin Vikesland

Skrevet av Martin Vikesland

Martin er konsernleder og rådgiver i Value. Han er siviløkonom med en MSc i strategi. Martin har erfaring som leder av digitalbyrået Netlife Design gjennom 12 år og har jobbet i BCG, Forskningsrådet og ved Handelshøyskolen BI. I Value rådgir han innenfor strategi , forretningsutvikling, organisasjonsutvikling og innenfor tema relatert til drift av konsulentselskaper